Інсайти

Лідогенерація, або найшвидший спосіб отримати клієнтів

Лідогенерація, або найшвидший спосіб отримати клієнтів.

У даній статті ми детально розберемо:

  • Що таке лід
  • Класифікація лідів
  • Як працює лідогенерація
  • Найпопулярніші методи лідогенерації
  • Що впливає на якість лідів
  • Як правильно працювати з лідами
  • Скільки коштує лід та від чого залежить його ціна
  • Специфікація лідогенерації в різних сферах бізнесу

Що таке лід (lead)?

Лід — це контакт людини, яку може зацікавити ваш продукт або послуга

Будь-який тип контактів, чи це номер телефона, емейл, або просто переписка в чаті месенджера може рахуватись за лід. 

Ліди можна отримувати від клієнтів, які самі звертаються до вас, залишивши свій номер, або e-mail на сайті, чи в соц. мережах.

Також, контакти потенційних клієнтієнтів які ви самотужки знайшли в мережі інтернет, або через інші канали теж вважаються лідами.

Класифікація лідів

Холодні ліди

Це контакти людей у яких є потреба, але вони ще не готові купувати на даний момент. Це можуть бути контакти потенційних клієнтів, які ви знайшли в інтернеті, або люди які залишили заявку побачивши вашу рекламу, але для них ваша пропозиція ще не актуальна на даний момент.

Холодні ліди

Теплі ліди

Це контакти людей які вже знайомі з вашим продуктом і хочуть дізнатись про нього більше деталей. Щоб ці ліди трансформувались в оплату, даним людям потрібно дати відповіді на багато запитань, які їх турбують. Характеристики товару, умови доставки, вид оплати, відгуки клієнтів — це лише кілька з найчастіших запитань, які задають клієнти з даної категорії.

Теплі ліди

Гарячі ліди

Це люди, які фактично готові вам платити. Вони вже обрали те що хотіли, вивчили всі умови, характеристики, та обрали вас серед конкурентів. 

Зверніть увагу, що у будь-якій ніші бізнесу перед тим як купити клієнт має пройти через пять етапів, так званих сходинок Ханта.

Від етапу “немає проблеми”, до етапу “вибір постачальника”, а теплота лідів показує на якому етапі в даний момент знаходиться нах клієнт.

Гарячі ліди

Як працює лідогенерація?

Лідогенерацію можна розділити на автоматичну лідогенерацію (використовуючи маркетингові інструменти) і ручну лідогенерацію (без використання платных інструментів просування). У даній статті ми розберемо кілька варіантів, як генерувати ліди для різних типів бізнесів безкоштовними та платними методами.

Найпопулярніші методи лідогенерації

Безкоштовні методи лідогенерації (продаж товарів)

  • Розміщення публікацій на дошках оголошень
  • Сторінки в соц. мережах (створення магазину)
  • Контент (пости в блозі)
  • Відео на youtube
  • Аккаунт в TikTik 
  • Розсилки по базах

Безкоштовні методи лідогенерації (продаж послуг)

  • Пошук клієнтських баз в сайтах довідниках
  • Збір контактів партнерів ваших конкурентів
  • Розміщення публікацій на дошках оголошень
  • Пошук контактів через соц. мережі
  • Контент (пости в блозі)
  • Відео на youtube
  • Аккаунт в TikTik 
  • Розсилки по базах
Безкоштовні методи лідогенерації

Платні методи лідогенерації (універсальні для продажу товарів та послуг)

  • Лід-форма facebook
  • Реклама з ціллю переписки в месенджері
  • Quiz — сайт опитувальник + реклама
  • Landing page односторінковий сайт + реклама
  • Аккаунт instagram + реклама у блогерів
Платні методи лідогенерації

Це лише кілька прикладів робочих інструментів лідогенерації, які ми використовуємо у роботі нашої агенції. 

Основною перевагою платних методів являється можливість прогнозувати результат, планувати кількість лідів, а відносно і прибутку у наступних періодах. 

Безкоштовні методи являються менш прогнозованими, та їх значно важче масштабувати.

Що впливає на якість лідів

Візуальна схема Бена Ханта (відомого Американського маркетолога) чудово показує на якому рівні усвідомленості на даний момент знаходиться ваш клієнт. 

Сходи Бена Ханта

Потрібно “за руку” провести клієнта від першого рівня, коли він лише починає усвідомлювати що у нього є проблема і до рівня коли він обирає саме вас, серед усіх конкурентів.

Всі запитання по відношенні до вашого продукту, заперечення перед купівлею, та страхи по типу (а якщо моїй дружині не сподобається цей міксер) потрібно закрити контентом. 

Якщо ви плануєте переводити клієнтів на сайт, на якому ви в деталях розписали всі переваги, закрили заперечення та страхи клієнта, тоді в рекламних оголошеннях можна показувати біль, або проблему яка є в клієнта, а всі потрібні сходинки по «Ханту» клієнт пройде на сайті.

Але, якщо ви просто просуваєте публікацію свого Instagram магазина, то будьте готові, що для того щоб клієнт купив, усі відповіді на його запитання, страхи та заперечення вам потрібно буде надати в переписці з ним, бо в протилежному випадку у вас низькі шанси реалізувати продаж.

Як правильно працювати з лідами?

Один з найважливіших пунктів, який часто залишається поза увагою власників бізнесів.

Як ми вже розібрались, для того щоб клієнт купив потрібно надати йому значно більше інформації ніж просто показавши фото товару назвавши ціну. 

Але це не єдиний фактор, який впливає на кількість продажів! 

Часто буває що клієнт готовий зробити замовлення, але купівля зараз для нього не на часі, по тій чи іншій причині. Або клієнт мусить порадитись з дружиною, знаходиться на даний момент за кордоном, або чекає поки добудується його будинок. 

Насправді причин безліч і часто цикл прийняття рішення про оплату за ваш товар або послугу прямо пропорційний вартості того що ви пропонуєте. Чим більший чек, тим зазвичай клієнт тратить більше часу на роздуми.

І як правильно працювати з лідами, не забувати відправляти фотографії товарів, розмірні сітки, відгуки клієнтів, та перетелефоновувати клієнтам по 5-20 разів у зручний для них час? А що робити коли у вас 50-100 звернень від нових клієнтів кожного дня, і кожному з них потрібно надати інформацію і вчасно перетелефонувати?

Щоб контролювати весь етап роботи з лідами, та переводити їх в оплату ми наполегливо рекомендуємо інтегровувати CRM систему для кожного з наших клієнтів.

Дана система не лише буде візуально відображати на якому етапі на даний момент знаходяться ваші клієнти, але й буде нагадувати вам зробити дзвінок, або інші важливі дії, які будуть конвертувати лідів у клієнтів.

CRM система надзвичайно важлива для продажу товарів або послуг високої вартості, або з довгим циклом прийняття рішення про оплату. В окремих випадках використання цього інструменту може збільшити продажі у понад 5 разів, не збільшуючи витрати на рекламу.

У нашій команді працює професійний інтегратор CRM системи, який допомагає реалізувати її враховуючи всі потреби та специфіку бізнесу клієнта. Цей доволі не складний інструмент, може значно збільшити прибутковість вашого бізнесу, а використовують його лише не значна кількість ваших конкурентів.

CRM система для продажу товарів

CRM система для продажу послуг

Скільки коштує лід і від чого залежить його ціна?

Використовуючи платні методи лідогенерації важливим фактором оцінки ефективності рекламних кампаній є вартість ліда, яка залежить від наступних факторів:

  1. Сфера діяльності (ніша бізнесу) 
  2. Конкуренція
  3. Місто, або регіон просування
  4. Переваги та недоліки товару/послуги
  5. Цінова політика відносно конкурентів
  6. Сезонність бізнесу

Специфікація лідогенерації в різних сферах бізнесу

B2C сегмент (Business to Consumer) продаж кінцевому споживачу.

До цієї сфери відносяться E-Commerce (продаж товарів через інтернет), та лідогенерація в продажі послуг.

В даній сфері відстежують два основних показники, які на пряму впливають на прибутковість бізнесу:

  • CPL (cost per lead) тобто вартість одного ліда. Змінюючи цей показник ви можете впливати на кількість продажів, збільшуючи, або зменшуючи його ви будете отримувати кратно менше, або більше продажів. 
  • Конверсія в покупку.  Цей показник визначає якість лідів і вираховується у % оплат відносно кількості лідів. Припустимо що ви отримали 100 лідів, з яких ви отримали 40 оплат, це буде означати, що конверсія з лідів в оплату у вас 40%. Підвищуючи цей показник ви можете отримувати більше продажів, не збільшуючи кількості лідів. Цього можна досягти допрацьовуючи ваш сайт, форму лідогенерації, або сторінки в соц. мережах. Також на конверсію буде впливати ціна вашого продукту, умови продажу, доставка, та якість роботи менеджера.

Лідогенерація в B2B сегменті (business to business) продаж від бізнесу до бізнесу.

Даний тип відрізняється тим, що товари та послуги не продаються кінцевому клієнту. До даного сегменту можна віднести продажі матеріалів для виробництва, різноманітні сервіси для управління бізнесом, та багато інших товарів та послуг, які не направлені на кінцевого споживача. Варто теж відмітити два базових показники для відстеження ефективності:

  • Вартість ліда.
  • Конверсія з ліда в оплату. І у цьому пункті варто звернути увага на два важливих аспекти! 
  1. Теплота лідів. Якщо ваш менеджер займається “холодним продзвоном”, тобто телефонує різноманітним компаніям і сам пропонує ваші послуги, звичайно конверсія в оплату буде значно нижче, ніж з лідів які залишили заявку на вашому сайті.
  2. Цикл прийняття рішень. На відміну від B2C сегменту, в B2B часто клієнт приймає рішення про оплату значно довше. Важливо враховувати цей факт, оскільки часто буває що на перший погляд не зацікавлений клієнт оплачує, але не відразу, а через певний період. Цикл прийняття рішень може тривати 2-3 тижні, а у деяких видах бізнесів і кілька місяців.

Лідогенерація в SaaS (Software as a service) продаж програмного забезпечення через підписку.

В даній сфері відстежують два основних показники, які на пряму впливають на прибутковість бізнесу:

  • Вартість реєстрації на платформі. Знижуючи вартість реєстрації ви можете отримати більшу кількість клієнтів, не збільшуючи рекламний бюджет.
  • Кількість клієнтів, які перейшли на платну підписку. Зазвичай у сфері Saas потенційні клієнти безкоштовно реєструються на платформі на trial period (безкоштовний період), після чого частина користувачів залишаються і продовжують користуватись сервісом на платній основі. Відстежуючи конверсію переходу з пробного періоду до платного ви можете контролювати якість лідів. А для підвищення конверсію переходу у платний період вам потрібно більше працювати з якістю роботи сервісу, та умовами платних пакетів послуг.

Підсумок

В даній статті ми розібрали що таке лідогенерація, які основні типи бувають, та як використати лідогенерацію для свого бізнесу. 

Відслідковуючи конверсію з отримання лідів, та конверсію з лідів в оплату ви можете контролювати якість роботи вашого маркетингу, та збільшувати кількість оплат від клієнтів.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами

ЗАПОВНІТЬ ФОРМУ

наш експерт зв’яжеться з вами